MRの仕事内容、営業先と一日のスケジュールを元MRがまとめてみた

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こんにちは、好きな架空の生き物はヤマタノオロチ、キーユです。

以前上げたMR(製薬企業の営業)関連の記事に結構なアクセスを頂いているので、続編を書いていきたいと思います。就職先、転職先に製薬メーカーを検討される方のお役に立てれば幸いです。

今回はMRの仕事や訪問スケジュールなどをまとめていきますが、僕はジェネリック医薬品メーカーでの勤務経験しかありませんので、先発系については分からない部分もあります。

MRってなんやねん!という方はこちらの記事を

MRとはどんな職業?元MR(製薬会社の営業)がぶっちゃける仕事内容
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先発とかジェネリックとか知らんがな!という方はこちらの記事をご参照下さい。

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製薬メーカー営業の仕事内容と一日の訪問先

それでは早速本題に。

上記記事でも書いた通り、MRは病院や薬局に自社の医薬品をプロモーションする仕事です。

では、どこを廻ってどんな肩書きの方を相手にどのような話をするのでしょうか。

個々の営業マンごとに担当を持つ

MRは個々に「担当」を持ちます。日々営業に出向く得意先群のことですね。

担当は、市町村や区などのエリアで分けられることが多いのですが、中には病院担当、循環器担当、薬局グループ担当など医療機関の種別ごとや科目ごとに担当を持つケースもあります。

例えば

  • 横浜市と川崎市の担当MR
  • 福島県の官公立病院担当MR
  • 長野県の消化器科担当MR

というようなかたちで持ち場が決められるわけですね。

それでは、この担当地区で、MR達はどんな1日を過ごしているのでしょうか。

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とあるMRの一日 〜27歳独身MRの営業日

なんとなく、架空の人物像を設定してみました。

彼の名前は緋村剣心飛天御剣流抜刀術を極めた後にMRに転身したそうです。

今日は火曜日、週末のしっぽも見えてこない憂鬱な営業の日です。

剣心「あ〜、怠い眠い。でも薫殿と結婚するためにも仕事で良い結果を残さねば!大きな病院での新製品採用に向けて今日も頑張ろう。」

本日の予定は・・・

  • 8:00  〜   8:30    医薬品卸会社 1軒目
  • 9:00  〜 10:00    医薬品卸会社 2軒目
  • 10:20  〜 11:00  ジェネリック薬品代理店 3軒目
  • 12:00  〜 13:00  明神病院 明神院長面会 新製品の案内
  • 14:00  〜 14:15  相楽クリニック 相楽院長面会 先日の自社製品採用のお礼
  • 14:45  〜 15:00  ハジメ薬局グループ 斎藤一社長面会 グループ15店舗での主力製品採用に向けた打ち合わせ
  • 15:30  〜 15:40  志乃森病院 巻町薬局長面会 薬事審議会への提出資料のお渡し
  • 16:00  〜 18:30  その他 病院、薬局、 クリニック7軒の訪問
  • 19:30  〜 20:00  帰宅。自宅にて日報の登録とメールの返信、事務処理。

合計14軒を訪問予定、けっこう良い話もあるようです。

「医薬品卸」での営業

MRとはどんな職業?元MR(製薬会社の営業)がぶっちゃける仕事内容
こんにちは。もうすぐ入社式の時期ですね。 春になると入社式の日にネクタイにケチャップ付けちゃって泣きそうになったことを思い出します。 ...

こちらの記事でも記した通り、MRは朝一でスズケン、東邦薬品、アルフレッサ、メディセオなど、担当エリアに影響力の強い卸業者を訪問し、MS(ざっくり言うと医薬品卸の営業マン)と病院の動向や近況など情報交換をします。

緋村MRも午前中に訪問する医薬品の卸企業では、前日訪問した病院で聞いた話題や、新規開業するクリニックの情報、本日訪問する薬局グループで何の製品を案内してくるのかなどを打ち合わせるはずです。

MSにも地区や種別で担当が振り分けられており、各営業所ごとに多いところで30人、地方の営業所なら3〜5人の営業が配置されています。

卸には先発メーカーを中心に30〜40名のMRが殺到し、時間帯によってはMSとの面会待ちで列ができ、MSの取り合いのような異様な光景が広がります。

なぜなら、医薬品はメーカーが卸に売り、卸から医療機関に納入されるため、最終的な採用の場面で折衝するMSを味方につけると非常に心強いからです。

各メーカーのMRは毎日卸に顔を出して良い印象を与え、プロモーションの進捗状況から院長のおもしろ語録や可愛い薬剤師さんの話題まで、色々な接点を作って少しでも円滑に仕事が回るよう努めるのです。

ちなみに弱小ジェネリックメーカーに所属する緋村MRは、国内外の大手メーカーでごったがえす卸の雰囲気が苦手だそうです。

代理店での営業

ジェネリックメーカー限定ですが、ジェネリック医薬品には代理店と呼ばれる卸業者があります。

少しややこしいのですが、上記の医薬品卸会社は先発医薬品、後発(ジェネリック)医薬品両方を扱うのに対して、代理店はジェネリック医薬品のみを取り扱う業者です。

卸では肩身の狭いジェネリックメーカーのMRも、代理店では和気あいあいと談笑しながら商談することができます。

病院での営業

そんなことは知ってるよ!と言われそうですが、一応病院の定義からお話ししたいと思います。

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病院って、なんだっけ?

皆さんもこれまで医療機関にお世話になった経験をお持ちかと思いますが、

◯◯病院

△△クリニック

××医院

この微妙な名称の違いが気になったことはありませんか?

実は「病院」をとても大雑把に定義すると「入院患者用のベッドが19床以上あるところ」となります。

それ以外はクリニックであったり医院、診療所などと呼ばれ、病院とは区別されます。

病院への自社製品採用がMRの最大の目標

病院は複数の科目を扱い、多くの入院患者に加えて外来患者(通院患者)もたくさん訪れるので、MRとしても攻略するとリターンの大きい先です。

例えば消化器系の権威と呼ばれるドクターのいる病院には消化器を患った患者さんがたくさん入院しています。

そんなところに消化器系の、例えば大腸ガンに使われる薬や胃潰瘍、逆流性食道炎の薬が採用されれば、1つの薬だけで月間◯百万円、◯千万円単位の売り上げが上がります。

外来の患者さんは病院で出された処方箋を持って薬局に行き、薬を購入するわけですが、周辺の薬局も病院に合わせてその薬を採用すれば波及効果でさらに◯百万のプラスです。

市立病院や大学病院に製品が採用されれば、担当MRは会社から表彰され、ノルマはトリプルスコアで達成、ボーナス評価は最高、他社や卸や他の地域の病院にまで「◯◯市立病院が採用した薬剤」という声が届くこともあります。

それゆえにMRは病院での新規採用を目指します。

採用されたメーカーとギリギリで敗れたメーカー、切り替えて貰えたメーカーと切り替えられた側のメーカー、それぞれの営業マンに活動の足跡があり、ストーリーがあります。

病院は人の生死に寄り添う場所であり、一方ではそんな悲喜交々なドラマの舞台でもある不思議な建物なんです。

面会するのはドクター、薬剤部長

少し話が逸れてしまいました。

病院内でMRが面会するのは主に医師か薬剤師の先生方です。

病院ごとに薬剤採用の決定権者が異なるため、どちらか片方とだけお会いする場合もあれば両方と面会することもあります。1つの病院にキーマンが4人も5人もいるところもあります。

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クリニック、診療所への営業

クリニック(=医院 診療所)は個人が経営する小規模な医療機関です。

権限は経営者である院長にあり、病院と違って院内規則や派閥などのしがらみが少ない分、薬の採用や切り替えも盛んです。

院長に「買う」と言わせることができれば、その時点でゴールなので、院長との人間関係がモノを言うことが多い印象です。

薬局への営業

病院にかかると必ず貰うものが処方箋です。

処方箋はいわば薬との引換券。患者さんはこれを薬局に持ち込んで薬を購入します。

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薬局も大手チェーン店もあれば個人経営もあるわけですが、薬あるところにMRありなので薬局にも営業に行って薬局長へPR活動を行います。

大手チェーンに採用されると何百店舗にも昇る系列店に製品が広まるので億単位のお金が動きますが、そういった先は基本的にグループ本部とメーカーの偉い人が主役なのでMRにとってはあまり関係ありません。

小中規模の薬局チェーンや個人経営店は攻略しやすい反面、使用量や売り上げもそれなりです。

しかし薬を必要とする患者さんがいらっしゃる限り、そういった先にも顔を出して自社製品を説明することも大切な仕事になります。

以上が主な営業先です。各キーマンとはどのような話をするのでしょうか、宜しければこちらの記事もご参照下さい。

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また、医薬品業界全体についてはこちらを。

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